做外貿的小伙伴們在與潛在陌生客人的第一次接觸過程中，我們往往特別重視客人的第一單，有時候為了拿到新客戶的第一單會適當的壓低利潤。

但是我們怎么去判斷潛在客戶的誠信度以及他是否真的有采購的誠意呢？我們能否抓住這個客人的第一單來讓他和我們開始正式的合作。

下面論述一下怎么來判斷這個客人的誠意：

1、真正的買家他會自報家門，首先他會留下詳細的聯系方式，比如公司名，地址，郵箱，電話，傳真等。如果是你的同行來詢價的話，往往會隱瞞自己的身份或者留的信息不全面。

當你和客戶開始溝通后，如果他發了詢盤給你，你可以嘗試給他打電話先做個簡短的溝通，一來是可以大致評估一下這個客戶的真實性，二來是可以獲取客人的更多信息，比如有沒有在中國采購過，供應商有幾家分別是哪個地方的供應商。

2、讓你客人提供一下他的客人網站或者你根據他的公司名自己去搜索，正規一點的公司都會有自己的網站。

通過仔細查閱他們網站的信息，可以了解到他的經營產品和你的產品是否對口，對你后面的報價和溝通也能做到心里有數。

3、有誠意的買家在發詢盤過來的時候，通常都會在詢盤上注明一些具體問題，比如交貨期，付款方式，產品的數量等等。

這些因素都會直接影響你的報價，比如信用證和tt的價格是不一樣的。不同的數量價格也會不同。

4、利用google或者aol搜索引擎來搜索一下客戶的更多信息，查核一下他告訴你的信息和你查到的信息是否相符。或者查一下客戶本地的黃頁信息。

5、如果客人要求你寄樣品，他如果樣品費和運費都不愿意支付的話，這樣的客人肯定是沒誠意的。

對于新客戶，我們可以免費提供樣品（價值不高的話），但是運費讓客人來承擔。如果客人有誠意的話會愿意承擔這個費用的。

6、在與客戶的溝通過程中，不同國家的關注點不同，比如歐洲客戶通常更注意細節。

我們可以有針對性的提問，如果有誠意的客人都愿意和你進行互動，他也會主動告訴你他的觀點和看法，有的客人還會告訴你他的供應商是誰，在以前的采購過程中有出過什么問題，怎樣去避免問題的再次發生。

當你慢慢學會了判斷客戶的誠意和下單的機率后，接著就是把握好報價，如何給出一個合理的價格并把客人的訂單拿下來。