做外貿(mào)的小伙伴們?cè)谂c潛在陌生客人的第一次接觸過程中，我們往往特別重視客人的第一單，有時(shí)候?yàn)榱四玫叫驴蛻舻牡谝粏螘?huì)適當(dāng)?shù)膲旱屠麧?rùn)。

但是我們?cè)趺慈ヅ袛酀撛诳蛻舻恼\信度以及他是否真的有采購的誠意呢？我們能否抓住這個(gè)客人的第一單來讓他和我們開始正式的合作。

下面論述一下怎么來判斷這個(gè)客人的誠意：

1、真正的買家他會(huì)自報(bào)家門，首先他會(huì)留下詳細(xì)的聯(lián)系方式，比如公司名，地址，郵箱，電話，傳真等。如果是你的同行來詢價(jià)的話，往往會(huì)隱瞞自己的身份或者留的信息不全面。

當(dāng)你和客戶開始溝通后，如果他發(fā)了詢盤給你，你可以嘗試給他打電話先做個(gè)簡(jiǎn)短的溝通，一來是可以大致評(píng)估一下這個(gè)客戶的真實(shí)性，二來是可以獲取客人的更多信息，比如有沒有在中國采購過，供應(yīng)商有幾家分別是哪個(gè)地方的供應(yīng)商。

2、讓你客人提供一下他的客人網(wǎng)站或者你根據(jù)他的公司名自己去搜索，正規(guī)一點(diǎn)的公司都會(huì)有自己的網(wǎng)站。

通過仔細(xì)查閱他們網(wǎng)站的信息，可以了解到他的經(jīng)營產(chǎn)品和你的產(chǎn)品是否對(duì)口，對(duì)你后面的報(bào)價(jià)和溝通也能做到心里有數(shù)。

3、有誠意的買家在發(fā)詢盤過來的時(shí)候，通常都會(huì)在詢盤上注明一些具體問題，比如交貨期，付款方式，產(chǎn)品的數(shù)量等等。

這些因素都會(huì)直接影響你的報(bào)價(jià)，比如信用證和tt的價(jià)格是不一樣的。不同的數(shù)量?jī)r(jià)格也會(huì)不同。

4、利用google或者aol搜索引擎來搜索一下客戶的更多信息，查核一下他告訴你的信息和你查到的信息是否相符。或者查一下客戶本地的黃頁信息。

5、如果客人要求你寄樣品，他如果樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)都不愿意支付的話，這樣的客人肯定是沒誠意的。

對(duì)于新客戶，我們可以免費(fèi)提供樣品（價(jià)值不高的話），但是運(yùn)費(fèi)讓客人來承擔(dān)。如果客人有誠意的話會(huì)愿意承擔(dān)這個(gè)費(fèi)用的。

6、在與客戶的溝通過程中，不同國家的關(guān)注點(diǎn)不同，比如歐洲客戶通常更注意細(xì)節(jié)。

我們可以有針對(duì)性的提問，如果有誠意的客人都愿意和你進(jìn)行互動(dòng)，他也會(huì)主動(dòng)告訴你他的觀點(diǎn)和看法，有的客人還會(huì)告訴你他的供應(yīng)商是誰，在以前的采購過程中有出過什么問題，怎樣去避免問題的再次發(fā)生。

當(dāng)你慢慢學(xué)會(huì)了判斷客戶的誠意和下單的機(jī)率后，接著就是把握好報(bào)價(jià)，如何給出一個(gè)合理的價(jià)格并把客人的訂單拿下來。