前言

一年一度的行業(yè)盛會，法蘭克福展，因全國各地，相繼爆發(fā)大面積或零散疫情，無奈之下，終于決定延期舉行。事實(shí)上在2021年，這類突如其來的區(qū)域性疫情爆發(fā)，已經(jīng)讓多場行業(yè)展會，出現(xiàn)延期甚至取消的現(xiàn)象。

在未來，可見的2-3年里，在國內(nèi)，區(qū)域性疫情的時斷時續(xù)、突發(fā)或集中式爆發(fā)，有可能，會成為一種常態(tài)。在這樣的常態(tài)下，汽后企業(yè)產(chǎn)品及項(xiàng)目的招商推廣，乃至銷售，肯定會受到影響，最起碼，是時斷時續(xù)的。

在這個疫情時而銷聲匿跡，時而驟然出現(xiàn)的年代，如果，汽后企業(yè)繼續(xù)依賴傳統(tǒng)招商及推廣方式，只會讓自己，陷入被動之中！!因?yàn)椋悴恢溃裁磿r候，疫情又會突然降臨，甚至是在你的身邊。

而客戶主動到訪，也已經(jīng)很難。現(xiàn)在，不僅僅是海外客戶很難到訪，就連國內(nèi)客戶，也同樣很難主動到訪。君不見，僅僅是廣州和南京的疫情，就已經(jīng)使得很多人的差旅計劃，半路夭折或臨時取消。

同時，傳統(tǒng)集中式的會銷（展會），想要如期召開，也顯得非常難。在這樣的情形下，客戶來不了，銷售又出不去，在進(jìn)退兩難的情形下，汽車后市場的產(chǎn)品及項(xiàng)目的招商推廣，該怎么辦？又如何破局？

事實(shí)上，經(jīng)歷這次疫情，很多汽配生產(chǎn)企業(yè)或汽配商也發(fā)現(xiàn)，如果繼續(xù)依靠傳統(tǒng)獲客方式（地推、電話、廣告、展會），想要實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，已經(jīng)越來越難。

并且，傳統(tǒng)獲客模式的主動權(quán)，越來越小。而且，成本，也越來越高。一個傳統(tǒng)地推，每出一趟差，所花費(fèi)的費(fèi)用，有多少？大家都很清楚。關(guān)鍵是，傳統(tǒng)地推的屬性，是基于上游供應(yīng)方，主動去尋找中下游采購商，洽談合作。

這種屬性，從因果關(guān)系的角度來解析，簡單的說，就是你主動找人家談生意。在這樣因果關(guān)系下，有著很多的不確定性，要不精準(zhǔn)。同時，談判的態(tài)勢，也不利于主動出擊的一方。

這點(diǎn)，我們可以從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)上，找到靈感。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的最大的特點(diǎn)在于，就是改變因果關(guān)系，改變了銷售場景。例如，在沒有淘寶出現(xiàn)之前，我們要購買一包紙巾，是怎樣的場景？

在沒有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，或?qū)ｉT的網(wǎng)上購物平臺出現(xiàn)之前，我們只能去便利店，或者超市，又或者日用品批發(fā)市場，才能買到我們想要的紙巾。

但在互聯(lián)技術(shù)出現(xiàn)之后，特別是專門的購物網(wǎng)站或平臺出現(xiàn)之后，銷售場景，被改變了。我們可以隨時隨地，通過一個手機(jī)應(yīng)用，或者一個網(wǎng)站，購買自己想要的紙巾。

在這個場景之中，所有的中上游供應(yīng)商，即使還是主動出擊的一方，商務(wù)談判的態(tài)勢，卻和以往完全不同。因?yàn)椋谡麄€的交互過程中，消費(fèi)者由始至終，和一個虛擬世界打交道。

雖說是虛擬世界，但消費(fèi)者可以在這個虛擬世界里，看到產(chǎn)品的圖片、說明、價格以及優(yōu)惠信息。整個過程中，基本上是由消費(fèi)者本人完成整個購物的操作流程。

唯一一點(diǎn)，和線下世界較為相似的場景，就是消費(fèi)者有些問題搞不明白，需要和商家的線上客服，直接在系統(tǒng)或應(yīng)用內(nèi)的即時聊天工具里，咨詢和溝通。

可能，大家會說，這是在 TO C 領(lǐng)域，我們這個行業(yè)，要不就是做大B，要么就是做2B及所謂的小B（修理廠）。用純線上的招商推廣方式，行不通的。

畢竟，汽車后市場的多重屬性，使得產(chǎn)品及品牌的交互交易及交付的過程，相比于快消品、日用品，要復(fù)雜得多！！！因此，大家會看到，即使在今天，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)這么先進(jìn)這么發(fā)達(dá)，而汽車后領(lǐng)域的全面互聯(lián)網(wǎng)化，數(shù)字化，依然是舉步維艱，乏善可陳。

因?yàn)椋嚭笫袌龅亩嘀貙傩裕词蛊髽I(yè)，想要實(shí)現(xiàn)線上招商的轉(zhuǎn)型升級，也會面臨不少的問題。那么？究竟是哪些因素，影響了汽車零部件生產(chǎn)及經(jīng)銷企業(yè)的線上招商及推廣的轉(zhuǎn)型升級之路呢？

筆者認(rèn)為，有如下這些因素：

1、人的因素

很多時候，阻擋企業(yè)進(jìn)步和發(fā)展的最大障礙，往往是人，而不是技術(shù)。而這里面，所指的“人”，首先是企業(yè)家本身，如果，一家企業(yè)的創(chuàng)始人，想要下定決心，去做一件事的時候，我相信，是一定能夠做成的。只不過，結(jié)果是否如其所愿。而另外一方面，來自于企業(yè)內(nèi)部的某些“人”的阻力，也是一個關(guān)鍵因素。

2、缺少工具

就目前而言，大部分車后企業(yè)的線上招商，還是停留在傳統(tǒng)的即時通訊工具，及門戶網(wǎng)站來進(jìn)行。這兩類工具的缺點(diǎn)在于，觸達(dá)客戶的精準(zhǔn)性，及維度，既不精準(zhǔn)也不廣泛，效率也不高。天天在朋友圈發(fā)廣告，也很容易引起客戶的反感，最終被屏蔽。

3、營銷內(nèi)容單調(diào)乏味

別說在線上，即使是在線下，推廣品牌及產(chǎn)品給客戶的時候，相關(guān)的招商營銷內(nèi)容，是必須具備的。例如，一個響亮的品牌口號，或賞心悅目的PPT，又或者一個標(biāo)準(zhǔn)銷售工具。但，大部分的車后企業(yè)，在這方面，缺乏系統(tǒng)性思維，更多的時候，以為招商內(nèi)容，就是一份企業(yè)及產(chǎn)品介紹而已。要不就粗制濫造，再不就不標(biāo)準(zhǔn)，要不就過于簡單。并且，沒有做到承上啟下，沒有連續(xù)性。

4、組織架構(gòu)沒改變

既然要線上推廣，是不是要對企業(yè)的組織架構(gòu)，也就是人員崗位及編制，重新做設(shè)定，或調(diào)整。例如，新增加一個部門，或者崗位。同時，工作流程，是不是要改變。并且，每個崗位之間的銜接配合，是不是需要改變。甚至于激勵考核，也要做出改變。否則，只會是事與愿違，效果大打折扣。

5、不舍得持續(xù)投入

線上招商推廣，要想立馬見到效果，是不可能的。很多時候，可能投入了很多的人力物力，乃至?xí)r間，效果依然乏善可稱。有些企業(yè)主，見到?jīng)]效果，立馬壓縮人員編制、經(jīng)費(fèi)甚至關(guān)停。實(shí)際上，這是很不可取的。

別說線上招商推廣，即使是線下的招商推廣，難倒就不需要人力物力以及時間？？企業(yè)既然想好了，要轉(zhuǎn)型升級，就必須一干到底，切記不能半途而廢。

原因還有很多，但筆者認(rèn)為，以上幾點(diǎn)是最關(guān)鍵的！！單純從交易的對象而言，專門針對汽配流通、批發(fā)及最終銷售服務(wù)環(huán)節(jié)的線上招商推廣軟件、應(yīng)用及網(wǎng)站，或者說線上工具，實(shí)際上，有很多，例如-大家所熟知的“某思”。當(dāng)然，還有很多類似的門戶網(wǎng)站，開放的、自營的，區(qū)域性的、全國性的，林林種種，數(shù)不勝數(shù)。

工具有很多，但一定要謹(jǐn)慎選擇，并且用好它。很多時候，上是很容易，但要在里面，實(shí)現(xiàn)價值的變現(xiàn)，就很難！！例如，某些撮合式汽配交易平臺，如果，你只是把它定義為一個線上產(chǎn)品銷售平臺，是不夠的。

有些聰明的汽配經(jīng)銷商，就會想到，如何利用這類平臺的公域流量池的屬性，將客戶引流到自己的私域流量池內(nèi)，留存持續(xù)轉(zhuǎn)換。換一個角度，汽配生產(chǎn)廠，是不是也可以這樣做？？如果，你想直接面對修理廠用戶的話？前提，是你得懂得，如何引流、轉(zhuǎn)換、留存、持續(xù)轉(zhuǎn)換。

那么？車后企業(yè)究竟有那些方法，或者說通路，來實(shí)現(xiàn)或建立線上招商推廣體系呢？筆者整理如下資料，僅供大家參考：

1、從工具的角度來說，線上招商推廣的工具，只有PC端及移動端兩種。簡單通俗的說，就是電腦和手機(jī)。

2、在移動端，目前比較成熟和為人所熟知的有，社交軟件（例如微信 QQ 陌陌 抖音等），還有一些比較熱門的APP，例如小紅書。以及大家所熟知的行業(yè)屬性較強(qiáng)的公眾號（例如，AC汽車就是一個很好的產(chǎn)品及項(xiàng)目的招商推廣平臺）。

3、而在PC端，百度這類的搜索引擎，相信大家都不陌生。還有一些專門的綜合性招商推廣網(wǎng)站以及各類門戶網(wǎng)站，例如今日頭條 網(wǎng)易等。還有就是視頻網(wǎng)站或其它聚客平臺。

4、當(dāng)然，除了靠別人，你還可以選擇自建屬于自己的招商網(wǎng)站。

不管怎樣，多維度 立體 多邊形是線上招商的形態(tài)組成，而文字 圖片 視頻則賦予線上招商更多的內(nèi)涵及靈魂，與傳統(tǒng)線下招商不同，它的覆蓋面更廣，傳播的速度及寬度長度，更遠(yuǎn)更廣泛，也更精準(zhǔn)。

寫到最后

我們的國家，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，隨之而來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)趨勢，也在加速普及中。一個汽后企業(yè)，同時具備線上獲客，線下服務(wù)能力的重要性，這點(diǎn)，已經(jīng)是毋容置疑。

無論是什么類型的汽后企業(yè)，今后，都必須盡快建立線上獲客線下留存轉(zhuǎn)換的體系。未來3年內(nèi)，隨著疫情的不斷發(fā)展，通過線上平臺，找產(chǎn)品或做代理，一定會成為一種趨勢（實(shí)際上，這個趨勢已經(jīng)是現(xiàn)實(shí)，甚至，有些車后品牌及產(chǎn)品，早就已經(jīng)付諸實(shí)施）。

各種線上招商推廣平臺、應(yīng)用、門戶網(wǎng)站，只會越來越多。而企業(yè)，還能借助一些互聯(lián)網(wǎng)工具，不斷完善自己的招商內(nèi)容及體系，，例如各種電子圖文、短視頻、公眾號文章等形式的內(nèi)容，去觸及更多的客戶。

相較于傳統(tǒng)招商模式的單一性，物理空間延展性，以及廣度及深度，與線上相比，相聚甚遠(yuǎn)。好比，筆者在AC汽車連續(xù)不斷發(fā)表文章一樣，所收獲的粉絲數(shù)量，及個人行業(yè)聲譽(yù)和名氣的傳播速度，與以往傳統(tǒng)地推方式相比，兩者之間的優(yōu)劣勢，高低立見。